美容导师做的就是与人打交道的工作，人的有很多种，每个人都有自己的价值观，每个人都有自己的消费心理和消费习惯。在美容院，要面对形形色色的顾客，怎样才能满足绝大多数消费者的要求？如何利用这些终端资源完成销售目的？这些是美容导师需要解决的销售问题。

要解决这个问题，除了要了解顾客的实际需求及心理需求外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当分析，针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。

第一章：顾客类型分析与应对

美容院的顾客有很多种，大致可以分为如下几类，在进行销售前，无论是美容师还是美导师都应先分析顾客的个性心理特征，再采取相应的应对措施，这样的销售才成功。

1、经济实用型：要求物美价廉、对商品了解不多。

应对：先了解其购买实力、偏好等信息，找出最符合其需求的商品，要耐心，突出功能，力争营造出商品性价比高的印象，同时结合促销礼品进行销售。

　　2、炫耀攀比型：在消费中寻找心理上的满足，有相当的消费力，不是很在意价位，对商品不甚了解。

　　应对：迎合其特征，可以强调所推荐的款式是最新的、气派，给客人留下高贵的印象，使其产生拥有后的极大满足感。可以用举例销售法，如：以前有人也看中了但是嫌贵而没买。

　　3、注重外观型：以外观印象为主，要求外观精美，对内在不甚了解，以女性居多。

　　应对：先了解其审美标准，征询其主观印象，再根据其家居环境进行色彩、款式的搭配，让其产生联想。

　　4、注重品质型：有一定的商品知识和消费能力，对外观无太特别要求，男性占较大比例。

　　应对：在迎合其品味的基础上，结合自己的专业知识加以沟通，增强认同感，再结合其注重品质的偏好进行推荐。注：此类顾客不可与之进行辩论或争执，要善于转移话题或一笑置之。

　　5、注重品牌型：对品牌有一定了解，建立了较深的信赖感，一般有一定的文化素质，但对商品知识了解不深。

　　应对：利用单张、资料里的介绍强调所推荐品牌在行业内的重要地位、规模、历史等，巩固其购买欲望、增强其信心。

　　6、冲动型：本来没有购买意向，经过了解，从而产生购买欲望。

　　应对：针对其感兴趣的方面重点讲解，迅速达成购买行为，可用机会销售法、爱心劝说法。

　　7、谨慎犹豫型：性格相对稳重，注重细节，往往反复比较，购买力适中，经常请人做参谋。

　　应对：不要急于求成，要有耐心、细致地以朋友的心态来对待，可用比较销售法，重点进行技术讲解，最好取得其参谋的认可。

　　8、求同型：对品牌、性能等商品信息了解不多，以大多数人的选择为购买标准。

　　应对：可用举例购买法，使其相信所购买的商品是多数人的选择。

　　9、豪爽型：性格直爽，对商品知识一般不想了解过多，选择购买商品比较快。

　　应对：要以专业的语言简单明了讲解，不可画蛇添足，交易时落价应以先大(快)后小(慢)的节奏进行。

　　10、混合型：同时具备以上两种或两种以上类型的顾客。

应对：针对其表现的主要特性进行销售

二、售卖促成技巧

如何做好销售的“临门一脚”？下面的几个小技巧可以帮助到美容导师。

1、假定法：假定顾客已经同意购买，但却犹豫不决拿不定主意时，可以采用“二选其一”的技巧，帮他拿定主意，下决心购买；

 2、冷却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复挑选，您可以暂时冷却一下，不再推销某个款，而是耐心帮其挑选款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；

 3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；

 4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；

 5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好，您就放心购买，我帮你开单！”

 6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。

7、膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客光顾其他品牌的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合较犹豫型顾客；

 8、弱点法：摸清顾客心理弱点，针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等；

 9、比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用自己的长处去与顾客提及的品牌短处去比较，通过比较建立优势印象；

 10、诱导法：将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客选择，通过诱导达到成效的目的。

第二章：常用销售话术

美容导师可以为消费者提供美丽的指导，而很多的消费者也愿意将自己的美丽交付与美容导师，但随着经济文化水平的提升，消费者自主消费理念的加强，美容导师想要在激烈的竞争中有所收获，就必须整理加强自己的销售技巧，学会下面常用的销售话术，可以帮助美容导师灵活面对某些销售场面。

Q：不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用？

A：姐，你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品无所谓，我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气变化，年龄阶段都会有不同的差异，如果你愿意我帮你作皮肤测试分析？我们的产品都属于纯天然成份，是一个有18年历史的老品牌，产品专业、效果又好，针对不同的皮肤都有相应的解决办法，你完全可以放心的使用。

Q：太贵了，能不能打折？

A：假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

Q：回家考虑看看？

A：姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也了解自己的皮肤状况，皮肤不护理，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。

Q：对产品没有信心，怕没有效果？

A：虽然第一次接触我们产品，我们的产品有十几年的历史了，我们讲求信誉，专业与服务，您的担心这是可以理解，那是因为你并不了解我们产品的效果，能不能把手借我一下，（当场作个试验、解说我们产品跟其他公司有何不同）用我们公司的产品保证你更年轻美丽。

Q：目前经济紧张，没钱做护理？

A：姐，你的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍为差一点，而且脸上还有一些斑点，你近来睡眠不好吧，眼圈色素蛮严重，赶快处理否则会越来越严重，每天只要花一点时间，少许的钱作护理，保证你很快就有很好的改善，我们有缘，我帮你花最少的钱设计你适合的产品。

Q：回去问家人同不同意？

A：其实皮肤保养越早越好，我看过一篇报导，香港的明星容祖儿从14岁开始就作简单的皮肤保养，皮肤最重要的是清洁，你一定要重视清洁，我们每天受到多少的污染，阻塞皮肤毛孔。当然我们要尊重家人，你的人生是属於自己的，我们也要有照顾自己的能力吧！其实作皮肤保养是不用花很多钱，你现在不作，很可能以后就要花大钱。

Q：已经在使用别的品牌保养品或已经在另一家美容院作疗程？

A：其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴能与你认识，有机会一起分享美容心得？不晓得你使用保养品效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，来我让你试一下产品感觉！（强调产品特性功能）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你要对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。

Q：每个人都说自己产品好？

A：是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品。

Q：我现在没时间，以后再说吧？

A：好的，我不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉你今天肤色稍差，是否太疲累，其实每天花很少时间作保养，不但自己皮肤光滑美丽，而且会更有信心，心情更愉快，试一下我们的产品，只要一分钟。

Q：今天没带钱？

A：今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。

Q：没听过这个品牌，不敢尝试？

A：是的，其实你买任何东西第一次大都是没接触过，我们公司产品是属于一个国际很有名的专业性产品，一般都在专业美容师指导使用，您是可能在一般商场看得到，使用后的消费者都能接受与肯定。首先我跟您介绍我们产品跟其他产品有何不同，（解说产品特色、理念、成份、效果）让顾客亲身体验掌握重点简单明了。

Q：我是遗传性（雀斑、黑斑）用保养品都没有效果？

A：我很认同你的观念，尤其选择治斑美白的产品相当重要，用不好还伤害皮肤，反而斑更严重，让我先帮你分析肤质，是先天或后天，还是使用不良产品受伤害，选择护肤品质量好，绝对可以改善皮肤，在日常生活中饮食习惯与休息时间，有一定的影响，例如晚间10点至凌晨2点是皮肤新陈代谢最旺盛的阶段，像我们的产品有蕴含许多纯精油提练而成，让皮肤快速吸收，你能听我给你一些建议吗？

Q：我对任何产品都会过敏？

A：我们当然不希望您的皮肤不舒服，我们的美白保养品皆通过临床的过敏性与刺激性测试，是安全有效的，不会引起面疱、红肿，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品